MÉTRICAS LEAN PARA LANZAR UNA NUEVA LÍNEA DE
NEGOCIO
Dave divide
las métricas lean de una startup en varias categorías, cuyo acrónimo es AARBR;
Adquisición, Activación, Retención, Beneficios y Referencias.
A lo largo de
este proceso, que es básicamente el embudo de conversión del que hemos hablado
en más de una ocasión, se describe la interacción entre la empresa y el cliente
para poder ofrecer y extraer todo el valor posible. El gráfico es este y a
continuación un cuadro donde puedes ver las métricas para startups más
relevantes para cada una de las fases en las que te encuentres:
Métricas lean startup aplicadas al embudo de
conversión de Dave McClure
Visto el
embudo anterior, vamos a definir, en la siguiente tabla (extraída del libro
Lean Analytics), algunas métricas relevantes para cada una de las fases del
gráfico anterior.
FASE DE ADQUISICIÓN
Métricas
importantes: Tráfico a nuestra web, menciones, coste por clic, resultados de
búsqueda, coste de adquisición e índice de apertura.
FASE DE ACTIVACIÓN
Métricas relevantes: Inscripciones, registros, procesos de inscripción completados, uso del servicio al menos una vez, suscripciones.
FASE DE RETENCIÓN
Métricas
fundamentales: Vinculación, tiempo desde la última visita, uso activo diario y
mensual, churn rate (Número de clientes o suscriptores que dejan de utilizar
nuestros servicios o productos).
FASE DE BENEFICIOS
Métricas a
tener en cuenta: Valor del cliente en su ciclo de vida, índice de conversión,
tamaño de la cesta de compra, beneficios por click-through.
FASE DE REFERENCIAS
Métricas
relevantes: Tráfico a nuestra web, menciones, coste por clic, resultados de
búsqueda, coste de adquisición e índice de apertura.
Es importante destacar que las fases, aunque la lógica dice que van en ese orden a veces pueden bailar un poco y no seguirlo exactamente. Por ejemplo, a vece ocurre que los
usuarios recomiendan una app, un producto o una web en la fase en que
únicamente lo han probado y sin haber comprado o pasado
a un plan de pago. Un ejemplo clásico es Dropbox. Muchos usuarios que emplean la versión gratuita, han recomendado el producto sin haber llegado a pagar por él.
Métricas clave para el lienzo Lean Canvas
Espero que hasta ahora te haya resultado interesante, la parte de métricas, porque ahora me gustaría unirlo con un lienzo muy interesante cuando se trata de innovar, de lanzar un nuevo producto o servicio innovador al mercado; El lean Canvas.
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